【Webマーケティング:集客編】顧客別にアプローチできる3つの手法

Webで集客を行うにしても、どういった手法が効果的なのか分からなかったり上手くいかないといった悩みはお持ちではないでしょうか？

「お客様の欲求度に合わせた集客方法」とは一体どんなものがあるのか。

今回はWebで集客から売上を作るために必要な戦略と、欲求別アプローチについてお伝えします。

欲求別アプローチとは

欲求別アプローチとは、欲求を3段階に分け、それぞれの欲求度合いに応じてアプローチを取ることを言います。以下のようなアプローチがございます。

①潜在意識層（今すぐにでも購入したい）
②顕在意識層（興味があるけど、今すぐというほどではない）
③欲求なし層（全然興味がない）

なぜ欲求度別にアプローチ方法を変えるのかというと、それは欲求度に応じて効果的な手法が変わってくるという理由があります。

ではここで欲求別アプローチについて詳しく見ていきます。

顕在欲求層へのアプローチ

顧客の欲求が顕在化していて、最初から欲しいと思っている状態です。

顧客数のボリュームとしては一番少ないゾーンになります。

顧客は最初から欲しいと思っているため、特にこちらから営業をかけることもなく売れる理想の状態になります。

例でいうと

このように最初からその目的があって探していたので営業が不要となります。
ネットで日頃から探しているような方々です。

潜在欲求層へのアプローチ

潜在欲求層に対しては「興味が湧くように、買いたくなる」ように教育していきます。

先ほどの興味のない層とは異なり興味は持っている、けれどもすぐに買う気や行動はない状態なので、「どうしたら相手の欲求が高まるか」ということを考えてアプローチをしていく必要があります。

潜在欲求層の人の考え方を先ほどと同様にジムの営業をかけた例です。

行きたいけど・・・・興味はあるけど現在は「必要性」や「緊急性」を感じていないため今すぐには行こうとは思わない方々を指します。

ただ、「興味」はあるので潜在欲求層の方々には欲求が高まるような「教育」をする必要があります。

このように期間限定中に「入会」することで「お得」なキャンペーンがあるなどの伝え方をすることで『必要性』と『緊急性』が刺激されます。

潜在欲求層（興味があるけど、今すぐというほどではない）へのアプローチとしては「教育」をすることで「顕在層」よりになってもらってうのがポイントです。

認知層へのアプローチ

欲求別アプローチは顧客の欲求度を3つに分類しますが、実はこの層が一番ボリュームが大きいです。サービスについては全く興味がない層です。

ただし、結論からいうと、欲求がない層に対しては、自分のサービスを認知させるアプローチをとることができます。

なぜ認知させるのかというと、前提として欲求が無い状態なので効果が得られにくいですが顧客も日々生活する中で自分のサービスに関連する事柄に興味を持つようになる可能性もある理由があります。

ここで事前に認知させることができていれば、何かのキッカケで急に「必要性」と「緊急性」を感じた時に自分のサービスのことを思い出してくれ、将来的に濃い見込み客になってくれる可能性が高まります。

ここまで例に挙げてきた、ジムで言えば

ここでWebなどで「認知」させるアプローチをしていたとします。その時はスルーされた方でも脳裏には残っているものです。

このように欲求がない層に対しては「認知をさせる」アプローチ手法が効果的なわけです。

欲求別アプローチの重要性

結論からいうと、欲求別アプローチは集客だけでなく、その後、中長期的に売り上げを上げていく上でも非常に大切になってきます。

興味がない人へ一生懸命アプローチしても、勧誘ができないですし、自分へのストレスになってきます。

興味がある人でも、興味がない人でも同じアプローチをしているというのが、問題とゆうことです。

 

営業するときは、冷静になってみましょう。

最後に

欲求別アプローチをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

接客業など活かせる内容の話ばかりだったと思います。

お忙しい中最後までお読みいただきありがとうございました。